文\曾宪勇

城外的人想进城分羹，城里的人想出城破局。

如果将今天的共享两轮市场比作一方城池的话，一个微妙格局已然出现。

2019年6月，哈啰出行创始人、CEO杨磊曾公开表态，哈啰将继续“聚焦两轮”。不过，短短一年之后的今天，敏感的人们却已然感受到了哈啰意欲破壁而出的冲动。

4月27日，赶在五一小长假之前，哈啰出行启动了一波行业吹风会。这也是哈啰高层在今年首次悉数登场。

在这次露面中，哈啰出行CEO杨磊表示，如果只是守在两轮出行的赛道上，哈啰或许也可以获得足够丰厚的利润，但迟早会面临更为激烈的竞争，所以，哈啰仍然需要坚定不移地向平台级公司方向去努力。

“四轮业务稳健发展，今年会逐步加大对四轮业务的投入和布局。”哈啰联合创始人、执行总裁李开逐也在现场发出了同样声音。

很显然，哈啰准备做出新的突破。

流量并非真实目的

对于共享两轮市场而言，无论是想进来的城外人，还是想突破的城内人，都将面临着一个艰难抉择。城中的哈啰同样也不例外。

方城之中，在外人看来，满是流量的生意。

有趣的是，想要入城的美团，其实从不缺少流量，却仍然希望借此分一杯羹。

杨磊：产品能不能吸引用户，取决于业务本身的价值。

不过，哈啰出行CEO杨磊曾经说过这样一段话，“流量不是万能的。”他认为，流量能帮助平台触达用户，但产品能不能吸引用户，仍取决于业务本身的价值。这是基本的商业逻辑。”否则，所有业务可能就被微信或支付宝这些用户排前三的超级APP做了，但事实上不是这样。“杨磊说。

对于哈啰而言，流量显然也不是唯一目的。哈啰执行总裁李开逐甚至在公开场合直接否认了“单车是巨头的流量入口或是附庸”这样的说法，他明确表示，移动互联网发展到现有阶段，“流量入口”这个概念已没有突出意义了。现在移动互联网是一种“流量开放、供给开放”的融合状态。哈啰一直以纯粹商业的角度来看待共享单车，期望它能提供用户价值，同时可自我造血，以实现可持续发展，长期服务于用户，而不仅仅是成为一个所谓的“入口”。

在杨磊看来，中国两轮车市场广阔，每日十亿次的出行需求，仍有非常大的增量市场空间。共享两轮模式提高了城市公共交通的分担率，如果运营得足够精细，城市管理者都会持欢迎态度。

深耕两轮、协同四轮是哈啰在2020年的策略之一。通过对市场空间的判断，同时结合自身业务规划和节奏，哈啰认为在今年有望实现较快的发展速度。

共享两轮市场作为兵家必争之地。这或许如同围棋棋盘上的三三落点，实利坚固，一手保角。外可突击，退取实地。实在命运不济，仍有望转换成为一块“劫材”。

当年的ofo虽然也是首先布子三三，抢得先机，却在内部业务上处理得实在不算“干净”，以至于铸成后期的方寸大乱。跨界的瑞幸咖啡也是同理，钻营流量数据，实地未成，反被亏空所累。苦苦垒成的大模样棋局稍遇风吹草动，顿时土崩瓦解。

然而，哈啰的棋，下得一向细致。

此时此刻，城外已然驻守着美团旗下的美团单车和滴滴旗下的青桔单车两路人马，对城内虎视眈眈。可以预见的是，在共享出行的城门前，亟待破城而出的哈啰与急于进城的美团、滴滴三者间，必然还会发生一场不期而遇的近身缠斗。

冬日里的资本游戏

2016年底才姗姗来迟的哈啰单车，既非先行者，也不是先烈，成为现今共享单车领域的一匹彪悍铁骑，的确沾了某种运气的“光”。

软件工程师出身的李开逐曾经谈过哈啰单车的缘起。2016年，刚刚成立的哈啰最初将智慧停车作为创业方向，发展遇阻后才阴差阳错地转型涉猎共享出行，这便才有后来的“哈啰单车”。

当几十家共享单车品牌在一二线城市赤膊厮杀之时，哈啰却凭借差异化布局下沉区域。并未直接攻入核心地带的它，一方面积攒下大量资金，另一方面也无意中避开了敌手的锋芒。借助精细化运营，哈啰得以在摩拜和ofo的疯狂炮火对攻中偏安一隅，并最终反超胜出。

2017年的冬天充满惆怅，共享单车的行业赛道突然收缩。年初骤然打响的这轮共享单车“世纪大战”，密集交火长达半年之久。

一番洗牌过后，赛道中依然平稳行驶的品牌，竟是之前籍籍无名的哈啰单车。

李开逐：哈啰出行有望在2020年实现整体盈亏平衡。

阿里力挺哈啰，美团接手摩拜，滴滴染指青桔。

一场新的资本游戏已然开始。掀起滔天巨浪的正是彼此心照不宣的三巨头——阿里、美团和滴滴。

疫情是“危”也是“机”

“哈啰在2019年底曾经完成一轮融资。早在2018年3月份，我们就实现了公司的EBITDA(自由现金流)转正。对于融资，哈啰的核心思考是希望在未来几年加大公司新业务发展，持续在新的业务领域、新的技术方向上做更多投入。我们会根据公司发展节奏判断是不是需要新的融资。”杨磊认为，一个公司真正想要长期发展下去，只靠持续的融资和烧钱肯定是不可持续的。他公开表示，哈啰的现金流是非常健康的，现金储备也是相对充足的，眼下是哈啰创业历史上现金最多的阶段。

“现在有了更好的资金储备情况，我们在新业务的尝试上可能会更大胆一些。原来能尝试两个，现在就能尝试三个，能给我们更多的成功机会。”杨磊说。

此次新冠疫情给哈啰业务带来的影响主要集中在2020年1月中旬到2月中旬之间。共享出行以高频、刚需的基础民生消费为主，因此业务在疫情控制后能较快恢复。目前，哈啰整体业务量已恢复到疫情之前去年同期的八成左右。

2020年1月29日，哈啰出行宣布对全国所有抗击疫情一线的工作人员开放免费骑行。

在疫情最吃紧时，哈啰多方筹措了医用口罩、消毒水等各类急需物资，捐赠给各地的疾控、交通、公安、城管等抗疫一线机构，并联合发起了“中国人口福利基金会联心助医基金战疫项目”，为医疗机构募捐。

哈啰出行在2月推出“产业伙伴援助计划”，针对个别员工严重紧缺的工厂，哈啰甚至抽调自己的员工组建支援小分队，直接赴现场生产线参与生产。目前哈啰出行上游产能已基本恢复。

“我们在3月份发布了两款新车——哈啰最新一代的共享单车‘云行’和共享助力车‘云起’，足以体现我们对市场的投入和信心。同时，基于业务情况和严密的财务测算，哈啰出行有望在2020年实现整体盈亏平衡。”对于今年态势，李开逐信心满满。

截至4月8日武汉“解封”之时，哈啰出行面向全国26个省级行政区，对包含医疗、疾控、城管、环卫、治安、交警等奋战在抗疫一线的685个单位，累计提供单车及助力车月度/季度无偿骑行卡超32.1万份，累计免费骑行时长超1245万天，总价值超3094万。

“疫情对哈啰而言既是‘危’也是‘机’，反倒是一个发展的好机会，客观上加速了自身新战略的布局和落地。”李开逐表示，新冠疫情不会引发共享单车行业格局的变化。即便格局出现了变化，肯定也不是疫情使然。

“3.0时代”

在哈啰看来，行业竞争的模式已经改变，已从早期粗放的规模和量的竞争，转向对成本控制和精细化运营聚焦效率和质量的比拼。共享单车的竞争也不再是非此即彼的零和博弈。

而精细化运营，其实恰恰是哈啰此前得以从共享单车世纪混战中最终胜出的法宝之一。哈啰把将“精细化运营”作为共享单车行业进入“2.0时代”的一个标志。

与前面所提及的哈啰出行在2018年率先开启“信用免押”而进入的“1.0时代”相对应，哈啰将关注成本控制、精细化运营、聚焦效率和质量比拼设定为共享单车行业进入“2.0时代”的特征。不经意间，哈啰首倡的网格化运维、数据驱动等成为行业共识和共同目标。

时至如今，国内共享单车行业已经进入到全新的3.0时代。在这个时代，共享单车已经有机融入到城市公共交通生态，成为公共交通服务的一部分。企业与政府共建共享，共管共治，共同推动城市美好出行。

据哈啰单车事业部总经理褚轶群透露，哈啰大脑2.0系统可以将车辆报错准确率提高至90%以上，每月节约成本数千万。这种产品的自我完善，将贯穿在2020年共享单车的整个发展过程中。

共享单车行业看似毫无门槛，但实际上门槛却很高。“门槛”主要来自于整体环境的复杂性和企业运营质量把控水平。很大程度上，这些都将决定一家企业能否在长期城市运营中通过考验。

“哈啰正走向共享单车行业的无人区，我们要探索这个行业的未来发展方向，不停地去自我创新。”褚轶群说。

哈啰出城的“三驾战车”

初春三月，哈啰出行在广州投放了第五代共享单车“云行”，希望借助一体化车架设计、轮毂锁远程锁车等多种新技术的应用，解决以往一直存在的行业痛点，同时提升用户体验和企业维护效率，并且借此可以实现提前预判骑行用户额外需求。

哈啰单车事业部总经理褚轶群认为，共享单车业务本身应该是一个可以自我造血和持续发展的流量生意，靠补贴来持续拉动流量的做法是错误的。

另一方面，哈啰出行今年在电动助力车方面做了新的发力。据杨磊透露，目前哈啰助力车业务已经占据70%左右的行业市场份额。

自2017年9月到2020年2月底，哈啰助力车已经入驻超320个城市，累计骑行里程达32.27亿公里，累计节约碳排放1.97亿千克。

今年3月，哈啰最新款助力车“云起”被投入市场。

彭照坤：哈啰将与政府一起来引导用户安全行驶。

哈啰出行助力车事业部总经理彭照坤表示，哈啰助力车基于自身对大量助力车的线下运维经验，以物联网、云计算、视频 AI 技术作为支撑，总结出一套行之有效的非机动车管理解决方案。

“当用户购买了一辆车，我们追踪到使用的人车情况，将通过物联网技术和边缘算法去了解用户在实际行驶过程中是否存在违法违规行为，与政府一起来引导用户安全行驶。”他说。

助力车业务能满足比单车更远的出行需求，单车应用基本都在3公里以内，但助力车可以把出行距离拉长到5公里左右。

与共享单车和电动助力车相比，顺风车业务毫无疑问将成为哈啰出行的“现金牛业务”。据杨磊透露，目前哈啰两轮收入在总收入中占比超过50%，两到三年后，这一占比会降至20%～30%。很显然，在其他业务尚未具体成型之前，两轮收入占比压缩便意味着以顺风车为代表的四轮业务在营收中持续扩大份额。

哈啰顺风车在2019年2月正式上线，在一年多的时间，已经在全国300多座城市提供服务，总发单乘客数4500余万，累计认证车主1400余万人，平台上所有顺风车行驶总里程数达68亿多公里。到今年四月份，哈啰顺风车已经累计通过平台提供了超过1亿笔交易。

不过，顺风车只是一个年轻的市场。据哈啰出行普惠车用车事业部总经理江涛透露，顺风车车主的行业渗透率目前只有不到10%的水平，中国2.2亿私家车主中，顺风车主总数仅有2000万，目前全社会体验过顺风车的用户也只有接近一个亿的量级，同样占中国总人口的10%。这是一个典型的增量市场。

共享单车、共享助力车、顺风车业务已然成为哈啰破城而出的“三驾战车”。值得一提的是，除此之外，哈啰已经在城外提前埋伏了策应之兵——哈啰换电业务和哈啰车服。

2019年6月，哈啰曾与蚂蚁金服、宁德时代联合出资10亿元，组建合资公司，投身换电业务，该业务近期再获上市公司中恒电气的投资。

作为两轮大国，中国两轮电动车近3亿市场保有量，日均骑行需求超过7亿次。换电模式很可能会在两轮电动车领域率先取得突破，2020年有望成为“换电元年”。

在笔者看来，哈啰的未来愿景，不会仅仅甘于成为以智能锁+单车助力车顺风车为标志的智能硬件公司，而最终必将成为一家基于出行大数据+生活大数据的人工智能平台化公司。

今年4月，哈啰出行APP做了最新的改版，从过去的滑动式工具页面变成拥有查路线、乘车码、哈啰生活、借钱存钱、吃喝玩乐、会员福利等综合服务功能的“九宫格”菜单页面。很显然，哈啰APP正在悄然成为一个初具雏形的本地生活服务平台。

“消费互联网行业与传统行业的发展模式有很大不同。消费互联网在消费端往往会呈现出一种指数级的爆发式增长。而一旦一个行业以比较快的速度满足用户的需求之后，不管企业为基于自身的发展，还是它愿意为用户提供更多的服务和满足用户的诉求，它都会继续寻找发展的边界，一种是做得更深，一种是做得更广。”李开逐这样表示。

不过，杨磊认为，本地生活服务是哈啰基于目前出行领域已经积累的业务基础和3亿用户进行的一种延伸和探索，目前还谈不上是哈啰下一阶段的“阵地”。

很显然，平台化是哈啰出行自我升维的快速通道。

4月21日，滴滴旗下青桔单车获得由君联资本领投的超10亿美元融资。

在互联网行业的下半场，需求侧和供给侧在一定程度上是可以结合的。拥有大流量、多用户的平台不但不会染指每一个供给侧，同时，它还可能将自己的流量开放给其他的供给方。

“聚合模式、开放供给几乎形成了一个潮流，我将其理解为‘流量的开放’和‘服务的开放’，或者叫‘供给的开放’。我认为这是互联网经济的一大特征。”杨磊认为，哈啰出行虽然拥有一定的流量和用户基础，但仍会结合第三方资源做流量共享式业务，不会亲自下场做所有的业务供给，这样才能适应互联网下半场的节奏。

李开逐一直坚信这样的“信仰”——通过技术才能获得最好的效率提升，技术就是生产力。“未来可见的，在五年左右，哈啰会成为一家拥有超过五千万台智能硬件的物联网公司。”他说。(曾宪勇)